近期,和10+出海营销团队聊了聊,其中出海网红营销是很多团队的服务重点。
由此获得了很多信息和观点,如:和国内网红营销有什么不同,如何避坑,不同阶段的打法……分享如下:
章节一:
不被首选的路,是条好路
一些新入局出海营销的品牌,往往会通过品牌官网、自有社交媒体、付费社交媒体和营销i a d内容来吸引当地消费者的注意力C A w N ( B,因为这些渠道可以通过以往国内营销的经验逐步做起来,但网红营销是他们很少触及的板块。_ T A 4 U 1
出海网红营销更需要本地化经验,更有难度,
也更难在短期内赋能7 W l v O销售带来清晰回报。
但网红营销反而可能是品牌吸引F 9 H R % P V * B潜在H A c c ] G R \客户、引起社媒讨论、提升销售和扩大忠实粉丝群的最佳策略,
甚至有可能成为整个业务增长的核心驱动力。
从销售的角度,
即使预算不多,品牌G 4 S 4 Q x m + Y也很容易利用红人营销并从中获利。
最近的一项研究显示,营销人每在红人身上花一美元,就预计能赚到 5.78 美元,ROI达1:5.78。(资料来源:Influencer Marketing Hub)
而从品牌的角度,
网红营销可以以一种与品牌调性相符,又不那么明显和销售导向的方式,
吸引目标消费者注意p x 0 4 g S U D _力的方式展示品牌的产品和服务,打造人们对品牌的兴趣和信心。
有调研显示66%的消费6 I m f者表9 j r示希望营销信息减少,27%的消费者表示感到“0 ) R F 0 [ x被(营销信息)轰炸”(资I w ! = A d料来源:Od p \ I ? t j 0 fptimove)。
显然,品牌能从出海网红营销中获得助益。这条路,要敢走。h & N a c o
章节二( I n ` R J H G q:
网红营销的策略
营销时代变革,品牌与用户关系发生转变。
过去,网红营销是一个广告投放一样的渠道,是品牌的单向轰炸。c r 2 Q ! c G _ .
现在,网红营销背后的基础原则是品( X 3 w U牌口碑,很适合成为品牌与用户的纽带。
1、定位:卖货导向
不像国内的网红营销,打造一个话题,铺天盖地的内容,广撒网多捞鱼。X ` \ i B 1 a当下的出海网红营销,更要求精准化。
精准化的导向源于现在很多品牌都是以卖货为导向,
需要通过精准化来让营销效果落到实处。
32%的Z世代消费者表示最近从网红帖子中购买了产品。
43%的Z世代消费者喜欢通过网红推荐发现产品,网红营销提高了消费者的购买倾向(资料来源:HubSpot)。
从流量导向到数据驱动的精准匹配,过去品牌选择网红可能更注重粉丝量,流量越大越好,互动量越高越好。但现在更依赖通过工具去分析网红的粉丝画像互动质量,甚至是更加c ` j 3侧重这个网红内容跟品牌调性的匹配度。这样k I | C 0的匹配更精准,更深入品牌的核心受众人群,既节约了成本,也提升了效率。
如何精准?有一个很关键的点,叫社区第一。
2、不变:联结社区
社区这个概念在国内很少见i y h m 6 X p,其实就是一个特定的群体,兴趣、价值观、技能等相同,但其他方面又有所不同的个体组成。和我们所说的社群、圈层有点类似。
社区是海外一个基本的社会单元,是一个能够彼此联系、共同成长或玩乐的地方。对出海初期的品牌来说,社区是任何成功的起1 4 . c点。S s w
一方面,找到自己的社区,从社区着手,非常了解这个群体,建立真实的关系以及服务意愿。也有品牌开始用AI工具分析网红粉丝^ b Y ( = (画T @ + o ^ r g像、互动质量、内容相关性,匹配品牌目标社区。
与网红合作的过程需要时间去发现、去培养,培养的过程不能粗暴g P C c ` Y ( [地以推销产品、业绩增长为目的,虽然这是品牌内心真实的想法。
另一方面,与网红合作,品牌更能融入社区。
社区的网红可能t C 9 u T ; /更容易引起用户的信任,因为他们的生活、观点和经验更符合普通用户的实际情况,更能引发普通用户的身份认同感和共鸣。
譬如,北美的少数族裔非常多,而且基本上每个少数族裔都有自己的网红。在购买决策上,这些少数族裔的客群更愿意听‘自己人’的话。
国内很多社群营销已经比较疲惫,但是在海外,用户对高关联度的社群还是保持比较e ( O i 4 z Y W c强的好感和关联度。Y l q V
如u J u = ~ . E #果社区组织和大家比较感兴趣的活动,或者发] D , d 0布和用O 7 ] \ 0 8户关联度强的内容,让用户觉得对他们是有帮助的,比E : M d g * c 8 #较能激发用户二次传播,让品牌保持高质量的持续曝光。
3、变化:长期共创
品牌和网红合作不再是一锤子买卖,很多品牌逐渐放弃了跟网红的单次交易,转而希望跟符合品牌调性的网红进行长期的合作,构建T H [ = T 5 %自己的网红1 2 ( O社群。这样节省了每一次网红营销项目从筛选到合作的投入成本,有利于品牌和网红深度绑定,共同去打造内容IP。
网红也不再仅仅是品牌的受众,而是内容生产的一部分,品牌和网红联动创作,如产品联名8 Q @ \ b E 8 I合作,甚至让网红参与品牌的产品和营销设计,品牌只需要提供舞台,网红就会帮助他们填满内容和剧本。
网红X X 0 . H % e O V合作开始从“单次交% V 8 2 6 y _易”到“长期伙伴关系”,
且从“品牌主导”到“网红共创”,品牌与红人深度绑定,共同打造内容IP。/ \ u & \ t 3 8
品牌放下掌控感,把麦克风交给真实的网红、用户,流量就会自然的转化为口碑,口碑就会沉淀为文化。
章节三:
0-1-10-100
出海网r 0 J B W t ! 5 +红营销,从品牌1-10阶段开始入局。
0-1阶段,品牌做产品验证,用最小的成本验证产品在目标市场有没有真实需求。不} w y !做大面积推广,先找到深度用户,获得意见和反馈。
这些反馈也可以帮助客户优化j c – ] v Z e自己的品牌故事、品牌定位,找到相应社区、做广告文案的宣发。
有效反馈的精细化、颗) r B X c | d z粒化程度比找网红更真实,成本更低。
0-1阶段验证产品是成功的之后,品牌开始寻找属于自己的稳定的营收渠道,同时也能做品牌心智。
这就是1-10阶段。这U g z s j p L I个阶段可以先挖h q h掘种子创作者,然后再从中筛选出反馈比较好的网红,进入付费合作。通过长期的合作,逐步? N W n Z D形成品牌的内容团队,最终再从中挑选出几个比较好的网红,打造成品牌大使,最终形成一} y W S个长期绑定的一个关系。
达人IP选择是决定性因素,需要花时间测试。然后才是内容方向。
不管是0-1还是1-10,每个阶段的关键都在于品牌要了E D i . m M解所在的社区并为之做F J – E H T S ~ j出贡献。记住这一点,就能营造出有益于合作~ U h U b ?和业务增长的氛围,这最终会3 ; I u为品牌带来可持续经营和影响力。
章节四:
相辅相成的破局点
当下,海外本土品牌盘踞了主场的优势,中国品牌如何破局?
1、品牌标签锐化
非常重要的就是差异化的形象。g m @ I * U I t K唯有鲜明的品牌标签才% : # g z k s }能够穿透市场的噪音。
中国在卖货氛围下,主要以优惠的形式,而国外很多人依然比较受品牌故事打动、影响。
网红营销可以帮品牌提高转化、推动D m g (销售和提高市场份额,但这并不意味着网红营销是纯带货渠道,两者还是有本质上的区别的。
聚焦m H P V 3 [ # E特定品牌标签,能够利用社交媒体传播建立独特的品牌形象,更好地适应当今消费者对个性化和创新的追求A N N g o v j R 5,真实叙事也会让消费者有一个更深刻的连结,觉得自己与品牌是同盟,TA在为我而0 / u / q 5战,而不是单v G 6 }纯的卖货。
譬如,中国先进的研发技术,让无人机、机器H j ( G = % W人、激光雕刻等众多垂直品类突破文化阻碍,品牌可以通过工厂幕后故事、研发过程等黑科技的演示作为内容的切入,用科技革命的角度去讲7 L : t F [ K $ w故事——中国品牌是占据9 H d v l ) ]垄断地位,有全球技术话语权的,让内容既有故事性也有视觉张力。
不必担心强调“技术优势”会带来反作用,中@ _ [ ] E R f + N国的技术是一个逐步被认可的点。
2、长期主义建立信任
建立信任的能力,是中国企业需要加v 3 J \ t c强的方面。
“一会儿来、一会儿走”的企业,会让消费者有不安全感,品牌出海一定要耐心再耐心。要长久立足,往属地化生产的方向迈进,“要成为当地的一份子,不能让人家觉得你是来捞一笔钱就走的。”
信任不再是m = –品牌的一个附加项、附加价值,而是商业世界的新货币9 O | f,硬通货。品牌信任加上共同价值才能成为品A B } 5 9 3 [ d牌成功的关键。
有数据显示,有59%的消费者愿意为信任的品牌支付溢价。如果消费者跟这个品牌的核心价值有共鸣的话,67%的用户会选择在品牌失误的时候给予他们宽容。近期315蜜雪冰城的案例就是一个很好的佐证。这种3 % A _ 8 E R s \忠诚度是` ; 7 k . e u任何广o : – z Q D告预算都没有办法去形成的一种信任资产。S % & 4 o i G ] .
如何铸造信任,关键就是在于价值观的同盟,需要超越产品的功能,与用户成为情感盟友。
所以想让消费者信任品牌,品牌不仅要懂消费者的需求,更要懂消费者的信仰。/ p 4 q C U
3、理解当地文化
全球化下地域差异显著。出海营销最大的难点还是在于对当地文x A j化、习俗以及法律法规的理解。
譬如,海外消费者很关心ESG相关话题,客户更倾向于选择致力于环保、与社区积极合作、关心员工福利的品牌。但在不同V b L # 7的国家,消费者对q \ K R . d r于 ESG 相关的话题的关注程度是非常不一样的。在澳洲,消费者在相关话题里最关注的是F L Q c h + % \劳工权益,这也8 , G X和当地作为支柱/ [ r H Q W A w ;的畜牧业文化相关| ] S M N 9,乳制品企业出海到澳洲市场b h \ @ i ( 0 &的时候,重点宣传在奶农权益或奶农福利话题相关的动作,可以把品牌的核心价值转化成当地市场的有共鸣的语言。
若是品牌在目标国家有自己的团队或工作人员,务必要请他们帮忙对内容进行优化,这些人员对当地市场更了解,更清楚应该传递哪些“本地化| ] 5 l 1 (语言”。G T i 8 H C D L –
结语
如果品牌一直对网红营销持犹豫态度,这种犹豫就是品牌重新评估这一宝贵渠道的信号。
网红营销它在国外并不是一个像广告投放一样的一个渠道,它更多的是一个整体,和其他流量、和其他业务板块是方方面面共生共长的。
出海网红营销以精准社区为锚点,进行长期价值共创。唯有超越短期转化目标,才能实现可持续增长。
作者公众号:邱道长(ID:qiudaozhang-x 1 ^ ()
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