一家靠赢比稿活下来的创意公司

原标题：如何赢下比稿？

回想创业这一路，我们算是白手起家，靠赢比稿活下来，且活得还算漂亮的创意公司。

第一、二年，我们的比稿胜率高达80%以上。
三年来，随着比稿越来越多，对手越来越强\ a k p ]大，我们始终保持65%左右的比稿胜率。

关于比稿，广告人又爱又恨，比稿让人肾上腺素飙升，遇见好对手，更会激发内心征服欲，赢标后有一种用钱也买不来的巨大成就感。

但比稿更a c 5 }是广告人的一部“血泪史”，恶意I x 2 ^ j h Q 1比稿、骗稿事件屡见不鲜。

曾经21家创意公司发起“付费比稿联合倡议书”，在业内激起千层浪，相信大家也都历历在目。

在写下“赢下比稿的五个秘诀”前，先给出第一个建议。

如果你对自己公司的作品与实力有足够信心，第一个建议必须n ; ~是：比稿收费。

比稿收费是一种尊重付出，以诚意交换诚意的1 t o : 6 ; 4 C公正方式。
当你收取比稿费用时，将全力以赴比稿，每一页PPT都想对得起比稿费，这无形中提高了比稿w 1 u 8 z –胜率。

那如T % e O b =何赢下比稿呢？

Table of Contents

第一个秘诀：\ 6 @ K
客户挑我们_ ] [ J I F之前，我们先挑客户

挑好客户，是赢比稿的开始。

六个问题筛选客户，决定是否接比l g _ l R稿。

1、客户规模如何？品牌越大风险越低。
2、市场部是否有话语权？离决策者有几级汇报关系？方案是否需要市场部与其他部门共同决定？
3、上一家代理商是谁？这个客户以前的出品水准如何？+ \ 8 K有没有作品心？
4、有没有立项？是否有采购参与？有采购参与的项目，风险较低。
5、几家比稿？分别是哪e N N H ! 8 S 6 C种类型的公司？是哪些公司？是否有二轮的惯例？原则上四家以上的比稿不参加，二轮比稿不参加。
6、比稿内容是不是公司擅长或尝试去产出的内容？

第二个秘诀：
对的人做对的事，赢在起跑线

1、为比稿组织合适的人、合适的资源，就有了赢标的底气。
2、不要认为人多势众有优势，比稿参与人数控制在5M B p \~8人，人人都要有贡献。
3、设立一个内部推进时间表，分配角色和任务，落实责任，限期完成。
4、作| 2 W 0 \ C L 7为比稿负责人，该民主时民主，该独裁时独裁，要留出足够时间来码文件。

第三个秘s c r –诀：
好提案M S } }，有标准

1、用一个清晰的主题串接提案，这对一天内听N家提案的决策者尤其重要。
2、不要只讲事实，要将观察转换成洞察，让策略更具深度。
3、有时候我们提的东西太多，一个漫长的提案下来，客户反而没2 r I ^ S有抓到最核心部分。要确保提案的内容是准确犀利的，对简报的回应是贴切且有l 8 p N用的。
4、提案. A h O q ( j者要熟悉演讲内容，不要生硬地提案，控制好提案的节奏和语气。
5、: R P 6提案时间不要用得太满，留些时间与客户互动，高w O a 5 n W h质量的交流能给客户留下深I S P h 5 N F刻的好印象。

第四个秘诀：
总结复盘是成功之母

1、无论赢输，比稿之后，进= – c行内部交流与总结。
2、找出比稿成功或不成功的主j | u _ ? ^要原因，好的发扬光大Q [ \ F l K A e，失误的避免重蹈覆辙。
3、输了也没有关系，不要去怪某个人，可以怪运气。

第五个秘诀：
优秀的甲方如何挑选代理商，了解一下

三年来，有幸服务过不, G u F U少优秀的甲方L K r O )，他们k w / / z拥有创意的追求、尊重人、作品心和有一定预j T + R g a算的特质，我们称之为中国好客户。

想赢比稿，了解你将怎样被挑选和评定F & b S T F也是至关重要的。那中国好客户们如何挑选代理商呢？了解一下。

第一步：
在专业媒体如广告门、数英、L 6 iSocialBeta、广告圈微信大号搜索案例，把优秀案例列下来找相应的公司；% ^ 4 s s
同时找当年广告节获奖清单，确认这些公司和案例的S p 9 , x ) O ; B业界认可度。

第二步：
考虑项目的特性，找相应不同类型的6 E ; c l公司，如4A大集团或创意热店；5 w Q K m l
或特定领域如娱乐行业和电商行业深耕已久的公司。

第三步：
筛选= e o 3 m w @ P :出公司，一家家去拜访摸底。
接下来就是P 9 ;出题，一家家简报，感受简报中的互动，看看对方的理解能力、创意能力和投入意愿，最后就是看比稿方案。

第四步：
比稿方案是最核心的衡量标准，方/ E + F g z p案之外，会综合考虑公司的实力, : @ I K T j b，考虑项目的范围和工作量，与| ) @ * ` t &这家公司人力的匹配程度。