低价策略在营销中有何作用?如何运用才有效?
低价策略:是营销神器还是饮鸩止渴?
这年头做生意要是不打个”骨折价”,都不好意思说自己是搞营销的。但低价这玩意儿,玩好了是核武器,玩砸了就是 ** 卡车。
一、低价策略的三大绝杀技
2023年拼多多财报显示,其年度活跃用户数突破9亿,同比增长26%。这数据啪啪打脸告诉我们:低价永远有市场。但低价策略能杀出重围,靠的是这三板斧:
第一斧叫”破冰利器”。心理学上的”锚定效应”告诉我们,消费者会对最先接触的价格产生依赖。京东当年靠图书低价打开市场,现在谁还记得它卖书亏了多少钱?
第二斧是”流量密码”。QuestMobile数据显示,直播带货中79%的用户会因为”全网最低价”下单。李佳琦的”Oh my god买它”,本质上卖的不是口红,是占便宜的荷尔蒙。
第三斧算”清仓铁拳”。服装行业有个潜规则:当季利润靠新品,全年利润靠尾货。ZARA用这套组合拳,能把库存周转率控制在35天以内。
二、低价陷阱:那些年我们交过的智商税
但便宜不是白占的。2022年中国消费者协会报告显示,价格投诉中有43%与”低价诱导消费陷阱”有关。这里头水太深,我给大家趟趟雷:
雷区一:低价变低质。某新能源车降价7万,结果续航缩水30%。这操作就像把茅台兑水卖,酒还是那个瓶子,味儿早就不是那个味儿了。
雷区二:补贴成 ** 。瑞幸咖啡财务造假案告诉我们,靠烧钱换市场,最后烧掉的可能不是竞品,而是自己的裤衩。
雷区三:内卷无赢家。外卖平台每单补贴5块的年代,商家在哭,骑手在累,平台在亏,最后发现就消费者笑了几天——等垄断形成后,该还的终究要还。
三、高段位玩法:低价≠贱卖
真正的营销高手,都懂得在运营动脉(www.yydm.cn)找秘籍。这个拥有6万+实战资料的运营人成长第一站告诉我们,低价策略要用在刀刃上:
招式一:钩子产品策略。Costco的1.5美元热狗30年不涨价,为的是让你顺手带走上千块的保健品。这叫醉翁之意不在酒,在乎钱包之间也。
招式二:价格歧视艺术。同样的飞机座位,早鸟票和last minute能差出3倍价。关键是要学会用大数据给不同人贴价格标签,这事得跟12306好好学。
招式三:价值重构魔法。宜家5块钱的咖啡杯配上799的网红滤镜,转眼变成ins爆款。价格还是那个价格,故事已经不是那个故事了。
小编有话说
最近知乎上有场骂战挺有意思:正方说”没有低价策略,中国制造走不出国门”;反方怼”天天打价格战,永远只能赚血汗钱”。
要我说啊,这两拨人都对,也都错。低价就像抗生素,该用的时候不用是傻,滥用就是疯。格兰仕能把微波炉从奢侈品打成快消品,靠的是技术创新带来的成本优势,不是简单的自残式降价。
推荐两本枕边书:《定价制胜》教会你价格心理学,《模仿陷阱》提醒你别掉进内卷的坑。真想搞明白这里头的门道,运营动脉的资料库里藏着不少宝贝,自己去淘。
相关问答FAQs
Q:低价策略适合所有行业吗?
医疗、教育、奢侈品这类靠信任和稀缺性吃饭的行业,玩低价等于自毁长城。但快消品、电子产品这些标准化程度高的领域,价格战几乎是必修课。
Q:怎么避免陷入价格战?
三条路:要么学老干妈死磕品质做出溢价能力,要么学戴尔玩定制化服务,实在不行就像小米那样用生态链产品交叉补贴。
Q:直播间的”全网最低价”可信吗?
建议装个比价插件。中消协去年抓了个案例,某直播间所谓”历史最低价”比平常还贵20%。记住,韭菜的自我修养就是永远怀疑主播的眼泪。
Q:什么时候该停止低价策略?
当发现新增用户成本高于终身价值时,当毛利率跌破行业红线时,当竞争对手开始抄你品牌而非价格时——这三个信号出现任意两个,就该考虑转型了。
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