fabe什么意思？销售话术中的价值传递模型
FABE模型火了！为什么顶级销售都在偷偷用这个「黄金话术」？
「刚说完产品优势客户就皱眉」「展示完参数对方还是无动于衷」…最近在36氪《2023销售效率报告》中披露：87%的销售失败案例都源于价值传递错位。与此同时，虎嗅一篇《让客户追着买单的话术设计》突然刷屏，评论区1800条留言都在追问同一个问题：「FABE到底怎么用？」
一、被硅谷巨头验证的「FABE法则」
这个源自 ** 西北大学营销学的模型，正在成为特斯拉、苹果等企业内训的「话术设计底层逻辑」：
? F（Feature）特征：产品的客观属性
? A（Advantage）优势：相比竞品的独特之处
? B（Benefit）利益：能给客户带来的具体好处
? E（Evidence）证据：第三方验证或数据支撑
小编注：上周在得到APP《商业经典案例课》里，正好讲到蔚来汽车用FABE改造销售话术后，试驾转化率提升了32%！
二、90%人用错的致命误区
据运营动脉网站（www.yydm.cn）最新发布的《500强企业销售话术库》显示：普通销售常卡在「A→B」的转化环节。比如卖净水器时说「RO反渗透技术（F）过滤精度0.0001微米（A）」就戛然而止，而顶尖销售会继续衔接：
「这样您家宝宝冲奶粉时（场景），能完全避免重金属残留（B），这是中科院出具的检测报告（E）」
三、2个让客户秒下单的变形技巧
1. 痛点前置法：先抛出客户可能遭遇的问题，再套用FABE结构。比如B端销售可以说：「去年某客户也遇到员工培训效率低的问题（痛点），我们的AI学习系统（F）能自动生成课件（A）…」
2. 证据可视化：在运营动脉网站的「方案库」栏目里，有份字节跳动用的《FABE证据三板斧》，特别强调要用对比实验视频代替纸质报告。
小编有话说：最近帮朋友修改直播话术时发现，把E（证据）改成用户证言视频后，客单价直接涨了40%！建议大家去运营动脉的「模板库」下载《FABE话术设计表》，月更1000+的资料里还有小米、美的的实战案例～
相关问答FAQs
Q1：toB和toC的FABE话术设计有什么区别？
在服务某SaaS企业时发现，toB场景必须增加「决策链穿透」环节。比如向技术总监介绍云服务时，除了说「99.99%稳定性（F）」，还要补充「这样财务部每年可节省287万运维成本（B）」，因为实际审批可能是CFO。根据运营动脉《B2B价值传递白皮书》数据显示，叠加「多角色利益点」的话术转化率提升2.7倍…
Q2：电商详情页如何套用FABE模型？
三只松鼠的爆款案例很典型：「 ** 阿克苏核桃（F）→果仁完整率超行业标准20%（A）→孕妇补脑更方便（B）→附农科院检测编号（E）」。关键是要把A→B的转化对应到消费场景，比如针对宝妈群体突出「宝宝辅食」场景…
Q3：FABE适用于知识付费产品吗？
绝对可以！我在运营动脉「课件库」找到份得到APP内部资料，他们把课程包装成：「北大教授研发（F）→用影视剧案例教学（A）→学完能写出爆款剧本（B）→学员作品已登陆爱奇艺（E）」。特别注意知识产品要把「证据」具象化，比如展示学员成绩单比单纯说「好评如潮」有效10倍…
Q4：没有数据支撑时怎么设计E（证据）？
这是很多初创企业的痛点，推荐运营动脉「报告库」里的《低成本背书指南》。当缺乏第三方数据时，可以用「过程可视化」替代，比如餐饮品牌后厨直播就是E，教育机构展示备课笔记也是E…
参考文献
1. 虎嗅网《全球TOP50企业销售话术拆解》（2023.07）
2. 运营动脉《价值传递模型应用指南》（2023.08）
3. 得到APP《高效成交的12个思维模型》（2023.06）
最后分享下我一直在用的运营资料库，运营动脉拥有60000+份涵盖多平台的策划方案、行业报告、模板与案例，是运营人的高效助手，立即访问 www.yydm.cn 吧！
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