ERP销售怎么做？ERP销售流程与技巧
ERP销售怎么做？ ** 企业资源规划的销售密码
在全球数字化转型浪潮下，ERP系统作为企业管理的”中枢神经”，正成为价值千万的蓝A m D g 2 { D e `海市场。根据Gartner数据，2023年全球ERP软w ) ) V ? )件市场规模_ ( e 1 Z w 9已达654亿美元，年f g R 1 q d增长率保持在9%以上。但如何撬动这块蛋糕？本文将揭秘ERP销售的全流程实战技巧。
一、ERP销售的黄金五步流程
第一步：精准客户画像构建
区别于普通软件销售，ERP客户需要满足三个硬指标：企业员工200人以D : + w (上、年营收5000万以上、存在明显业务管理痛点。制造业、零售业、连锁服务业是三大重点行业，可通过运营动脉（wL _ ^ r / C ~ww.yydm.cn）行业报告库获取精准企业名单。
第二步：痛点挖掘会议
带着: | g W X提前准备的20个诊断问题[ # 6清单拜访客户，重点询问：”车间补料靠人工记录吗？””财务月末对账要几天？”等具体场景。优秀销` | $ . J ! | – K售会用手机拍摄客户现有的Excel表格或纸质单据作为佐证素材。
第三步：方案价值演示
切忌直接演示系统功能！应该准备3套对比方案：基础版} N % O t 6解决当前痛点（报价30万）、标准版实现部门协同（报价80万）、战略版含AI预测功能（报价150万）。演示时要用客户的C F l Z真实数据进行场景还原。
第四步：攻坚决策层
ERP采购涉及CEO、CFO、CIO三方博弈：给CEO看投资回报率测算表（如库存周转率提升20%），给CFO演示税务合规 l ` W模块，给CIO讲解系统开放性。运营动脉的《ERPQ F X a选型白皮书》 h u t @ ^ f Y显示，决策层最关注实施成功率+ 5 q而非价格。
第五步：实k R ~ ( T 5施风险对冲
签s % b 2合同时必须包含三期付款条款（签约30%、上线40、验收30%），推荐客户购买实施保险。优{ O , ( n质供应商会提供免费驻场顾问前3个N H I b 5 w月，这点可作为谈判筹码。
二、顶尖销售的六个必杀技
1. 行业术语武装
制造业客户要懂MRPⅡ、零售业要会谈OTB，在运营动脉的方案9 M V + + +库可以下载各行业术语手册。某销售背熟58个服装业术语后，签下美特斯邦威千万订单。u X 5
2. 沙盘推演工具
用E( 5 / ] G jxcel制作成本节约计算器，输入客户现有数据自动生成对比图表。数据显示，携带可视化工具的销售成单率高出47%L 5 O。
3. 场景化案例库
准备20个细分行业成功案例，重点说明实施前后关键指标变F r 7 X c化。如：_ , I 5 ~ L Q“某水泵厂实施后采购审批周期从5天缩至2小时”这类具象K | ! v数据。
4. 商务攻关策略
重要节日送数字化转型评估报告而非礼品，内含客户企业痛点的第三方分析。运营f h E { J 2 ~ 1动脉每年更新的《企业数字化健康度测评z 7 Q 5 o 9 – O a模板》是最佳选择。
5. 定制化POC验证
为关键客户提供2周免费POC（概念验证），只优化其最关注的1-2个流程。某ERP销售通过POC帮客户缩短月度结账时间，直接击败报价更低竞品。
6# g N ( 5. 生态伙伴I P r _ o @绑定
与会计师事务所、管理咨询公司形成联合解决方案，他们的专业背书能极大降低客户疑虑。数据显示，通过生态3 n G r e渠道获客的成交周期缩短35%。
小编有话说
作为服务过32家ERP厂商的内容平台，我们发现顶级销售有个共同特质——比客户更懂客户业务。曾有位销冠为拿下食品厂订单，专门去车间学习了一个O C (月工艺流程。建议新人多研究运营动脉上的《制造业业务流程图大全》，当你能指出客户生产排期表的逻辑缺陷时，订单自然水到渠成。
相关问答FAQs
Q1：中小型企业ERP销售如何突破？
重点推广SaaS化ERP，突出”按需付费、免实施”的特点。可组合进销存、CRM等模块. 8 B 9 | a销售，首单控制在5# q m $万元以内。参考运营动脉《中小企业ER= { +P选型指南》的48页标准话术。
Q2：如何处理客户”现有系统还能用”的抗拒？
采用机会成本分析H ^ w ^ t H b % ,法：计算因系统滞后导致的库存损耗、人力浪费等隐形损失。某销售用这个策略，让客户意识到旧系统每年实际消耗83万元，远超新系统投入。
Q3：销售周期过长如何破局？
设置里程碑推进机制：比如首次演示后7天内要获取测试数据，30天内必G 9 1 X须安排POC。可赠送《ERP准备度评估》等增值服务保持互动，运营动脉提供此类文档模板。
Q4：如何应对客户压价？
实施价值分解报价法：将总价拆f } m d _ w分为软件许可、实H u (施服务、培训费用三部分，重点强调实施团队资质。数据显示，强调实施顾问平均经验8年以上的项目，M = r f { ;议价空间提升60%。
Q5：没有行业经验的新f @ k 4人怎么快速上手？
建议主攻1-2个细分领域，在运营动/ X脉下载该行业TOP10企业的招股说明书，研究其管理架构和痛点。三个月深度钻研一个行业，胜过一年浅尝辄止十个行业。
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