STP战略是什么？市场细分与定位策略解析
STP战略是什么？市场细分与定位策略解析｜万字干货
为什么90%的营销失败都源于定位错误？
最近36氪一篇《新消费品牌集体陷入增长困局》的报道引发热议：2023年头部新茶饮品牌关店率达27%，预制菜赛道融资额同比骤降68%。虎嗅分析师指出核心问题：”这些品牌大多在模仿肉眼可见的市场，却忽视了STP战略的底层逻辑。”
小编注：STP这个营销界老概念，最近因得到APP《科学营销课》重新翻红，单期播放量超200万次！今天我们就来拆解这套价值千亿的决策模型。
STP战略的三重境界：从理论到实践
市场细分（Segmentation）不是简单分类，而是用5维度激光扫描：
1. 地理细分：蜜雪冰城在印尼用3元定价横扫市场
2. 人口细分：B站会员购专注Z世代二次元消费
3. 心理细分：观夏用”东方香道”切中文化复兴潮
4. 行为细分：瑞幸用”高频下单返券”锁定咖啡重度用户
5. 需求细分：Ubras重新定义”无尺码内衣”需求
目标市场选择（Targeting）要算好三本账：
? 市场规模账：小仙炖即食燕窝瞄准200亿轻奢养生市场
? 竞争成本账：完美日记早期专注小红书避战天猫
? 资源匹配账：蕉内用实验室级面料建立技术壁垒
市场定位（Positioning）的6种高阶玩法：
– 差异定位：lululemon把瑜伽裤做成社交货币
– 场景定位：三顿半用”3秒冷萃”重构办公室场景
– 情感定位：江小白靠文案引发代际共鸣
– 文化定位：花西子用苗银工艺打造国潮IP
– 价值定位：特斯拉用自动驾驶技术溢价
– 服务定位：海底捞用变态服务重构火锅体验
2023年STP战略的3个新变量
1. AI精准细分：SHEIN用算法实时捕捉全球潮流趋势
2. 动态定位：小米汽车从”性价比”转向”科技平权”
3. 微粒化市场：TikTok催生无数纳米级兴趣社群
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小编有话说
最近和某品牌CMO聊天，他提到个有趣现象：很多团队把STP做成了”一次性作业”，但真正的高手像华为、字节，每天都在用AB测试刷新用户画像。建议大家把这套理论变成”动态指南针”，毕竟市场唯一不变的，就是变化本身。
相关问答FAQs
1. STP战略适用于新媒体运营吗？
新媒体恰是最需要STP的领域。以小红书为例：
市场细分：平台算法已实现纳米级标签分类，美妆品类下细分为”早八人通勤妆”、”黄黑皮救星”等数千长尾场景
目标选择：新锐品牌「淂意」专注敏感肌彩妆这个小切口，避开与传统大牌正面竞争
定位策略：成分党博主用”医学生图解”建立专业信任，区别于常规美妆教程
建议结合运营动脉《新媒体STP实战课》系统学习，内含30+平台最新算法规则。
2. 小微企业如何低成本实施STP？
三个平民级解决方案：
人群测试：用微信社群做最小化MVP测试，如烘焙工作室通过30个妈妈群验证儿童甜品需求
借势分析：通过抖查查等工具获取竞品用户画像，本地鲜花店发现周边有大量求婚场景需求
定位嫁接：社区超市转型”宝妈紧急补给站”，错位竞争大型商超
运营动脉模板库提供《小微企业STP执行清单》，包含17个低成本验证工具。
3. 如何判断市场细分是否有效？
必须通过5力验证模型：
可识别性：蔚来车主有明显的”科技精英”群体特征
可进入性：B站舞蹈区UP主能精准触达二次元用户
可持续性：keep的健身爱好者社群有长期活跃度
可盈利性：山姆会员店年费制验证高端细分市场价值
防御性：
建议使用运营动脉《市场细分评估表》进行量化打分。
参考文献
1. 菲利普·科特勒《营销管理》第16版（2023）
2. 运营动脉《2023年度STP战略白皮书》
3. 得到APP《科学营销20讲》（2023.8更新）
4. 虎嗅《新消费品牌的STP困局》（2023.11）
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